Sprzedaż w przedsiębiorstwie – jak zwiększyć efektywność

1 Odpowiedź

Sprzedaż
Sprzedaż w przedsiębiorstwie

Sprzedaż w przedsiębiorstwie jest kluczowym elementem niezbędnym do osiągnięcia sukcesu ekonomicznego przedsięwzięcia. To właśnie sprzedaż, jest najważniejszym ogniwem działalności biznesowej każdego przedsiębiorstwa niezależnie od jego wielkości, czy też pozycji ekonomicznej. Jej brak lub tzw. nieefektywna sprzedaż w przedsiębiorstwie, spowoduje, iż jego produkty lub usługi będą całkowicie bezużyteczne. Niezależnie bowiem od liczby pracowników, czy też wydajności linii produkcyjnej, w przypadku braku sprzedaży produkty stają się całkowicie bezużyteczne, stanowią niepotrzebny wydatek pieniężny. Nie bez znaczenia pozostaje bezproduktywnie zainwestowana praca i czas w tworzenie produktu, gdy jego sprzedaż w przedsiębiorstwie nie osiąga spodziewanych celów.

Efektywna i skuteczna sprzedaż w przedsiębiorstwie to klucz do jego sukcesu.

Na początek warto zadać sobie pytanie, dlaczego część przedsiębiorstw odnosi sukces posiadając określone zasoby materialne i niematerialne, inne zaś posiadając podobne bądź dokładnie takie same zasoby odnoszą porażkę? Efektywna i skuteczna sprzedaż w przedsiębiorstwie nie jest zależna od zasobności portfela lub magazynu danej firmy. Jest ona zależna od umiejętności przekonania drugiego człowieka, że w danym momencie Ty i Twój produkt jesteście najlepszą możliwą rzeczą jaka mogła mu się przytrafić. Tak proste, a zarazem niezwykle ciężkie zadanie wymaga użycia narzędzi i technik, które umożliwiają osiągnięcie pozytywnych rezultatów sprzedażowych w każdej sytuacji.

Sprzedaż w przedsiębiorstwie to nie transakcja bankowa, to relacje zachodzące między ludźmi.

Na wstępie warto zrozumieć, iż transakcje kupna/sprzedaży zachodzą pomiędzy ludźmi, nie zaś pomiędzy sztucznymi podmiotami, do których zaliczyć można przedsiębiorstwa, czy też działy poszczególnych firm. W każdej transakcji decyzje podejmuje człowiek, a właściwie jego emocje, uczucia, pragnienia i przemyślenia odnośnie tego co oraz przez kogo w danej chwili jest mu oferowane. Dlatego tak ważnym elementem procesu sprzedaży w przedsiębiorstwie jest postawa, ton głosu, gesty oraz słowa sprzedającego. Wymienionymi czynnikami, może on dowolnie oddziaływać na kupującego, a przede wszystkim może spowodować, iż zdecyduje się on na zakup danego przedmiotu transakcji. Dlatego też, sprzedający, aby mieć możliwość wpływu na podejmowane przez potencjalnego klienta decyzje, powinien stosować się do 3 kluczowych zasad, które pozwolą na to, aby sprzedaż w przedsiębiorstwie osiągnęła oczekiwane wyniki:

  • Bądź ostry jak brzytwa (sharp as a tack) – pod tym zwrotem, zawarte jest nastawienie sprzedawcy, który swoją wolą i determinacją powinien pokazać kupującemu, iż dany produkt lub usługa są warte jego uwagi. Tego typu zachowanie sprzedającego może pozwolić na wyzwolenie odpowiednich emocji kupującego oraz sprawić, iż zdecyduje się on na dokonanie transakcji oraz nastąpi sprzedaż w przedsiębiorstwie.
  • Bądź entuzjastyczny do granic możliwości (enthusiastic as hell) – pod tym stwierdzeniem, kryje się bardzo istotny element zachowania sprzedającego. Aby przekonać potencjalnego klienta do dokonania zakupu, należy „zarazić” go własnym entuzjazmem. Tak proste elementy jak uśmiech na twarzy, otwartość i radość sprzedawcy mogą stanowić krok milowy w drodze do osiągnięcia sukcesu, a więc zakończenia transakcji zakupem ze strony potencjalnego klienta;
  • Bądź autorytetem (figure of authority) – jako autorytet, rozumie się tutaj specjalistę, którego wiedza na temat danego produktu lub usługi, przedsiębiorstwa, branży oraz rynku jest praktycznie nieskończona. Sprzedawca powinien posiadać odpowiedź na każde pytanie kupującego, które dotyczy danego produktu lub usługi oraz wszelkich elementów z nimi powiązanych. Największym błędem i jednocześnie porażką sprzedawcy jest brak wiedzy i możliwości udzielenia odpowiedzi na stawiane przez potencjalnego klienta pytanie.

3 zasady sprzedaży

Budowa relacji bazuje na emocjach!

Osiągnięcie mistrzostwa w spełnianiu wyżej opisanych 3 zasad może znacząco przybliżyć sprzedawcę do osiągnięcia celu jakim jest zakończenie transakcji, a więc efektywna sprzedaż w przedsiębiorstwie. Aby osiągnąć upragniony rezultat, sprzedawca musi sprawić aby potencjalny klient spełnił 3 następujące warunki:

  • Pokochał produkt
  • Pokochał sprzedającego
  • Pokochał firmę

3 warunki sprzedaży

„Jedynie osiągnięcie wszystkich z trzech wymienionych warunków może sprawić, iż potencjalny klient zdecyduje się na dokonanie zakupu, co wpłynie na sprzedaż w przedsiębiorstwie”.

Jordan Belfort

W przypadku gdy zachowany jest jeden lub nawet dwa z wymienionych powyżej warunków, transakcja nie zostanie zakończona pozytywnym rezultatem, zaś sprzedaż w przedsiębiorstwie nie osiągnie zakładanych wyników. Oto przykład. Przypuśćmy, iż potencjalny klient zakochał się w oferowanym przez sprzedającego produkcie. Faktycznie go potrzebuje i wie, że ułatwi mu życie. Pomimo tego faktu, wyraźnie nie przepada za sprzedawcą, z którym nie może znaleźć wspólnego języka, zaś firma którą reprezentuje, również wzbudza jego podejrzenia. Potencjalny klient w takiej sytuacji nie dokona zakupu produktu, pomimo faktu, iż istotnie go potrzebuje. Podobnie w sytuacji, gdy zarówno produkt jak i sprzedawca wzbudzają pozytywne emocje klienta, nie dokona on zakupu, jeśli nie uzyska pełnego zaufania w stosunku do przedsiębiorstwa. Pokazuje to, iż firma oraz osoba będąca jej przedstawicielem (sprzedawca), są tak samo istotni dla potencjalnego klienta, jak produkt, który kupuje, tak obecnie wygląda sprzedaż w przedsiębiorstwie. Jak więc wynika, nie ma możliwości skutecznego rozstrzygnięcia transakcji bez zachowania wszystkich trzech wyżej wymienionych warunków.

Pozwól aby klient pokochał Ciebie, Twoją firmę oraz Twój produkt.

Na koniec pozostaje pytanie, jak sprawić, aby kupujący faktycznie pokochał produkt, sprzedającego oraz firmę, którą reprezentuje. Jednak odpowiedź na to pytanie znajdzie się już w następnym artykule pod tytułem sprzedaż w przedsiębiorstwie – jak zwiększyć skuteczność.

Krzysztof Stola

Mł. specjalista ds. marketingu internetowego at DC CENTRUM Biuro Wsparcia Zarządzania
Jestem absolwentem Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, a obecnie studentem studiów podyplomowych w School of Form. W trakcie studiów uczestniczyłem także w semestralnych wymianach na State University of Management w Moskwie oraz ISCTE - Lisbon University Institute. Ponadto w trakcie studiów byłem także wieloletnim członkiem oraz Prezesem organizacji junior enterprise PBDA Consulting, działającej na Uniwersytecie Ekonominczym.
W DC CENTRUM zajmuję się kreowaniem innowacyjnych rozwiązań marketingowych dla klientów oraz wewnątrz orgaznizacji. Dodatkowo pasjonuję się zarządzaniem, sprzedażą oraz elementami Service Design Thinking.
Prywatnie jestem zapalonym podróżnikiem oraz miłośnikiem zabytkowej motoryzacji. Zwiedziłem sporą część Europy i Świata, zaś w mojej kolekcji znajdują się choćby takie pojazdy jak Junak M10 oraz Polski Fiat 125p.

1 comment

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>