Język sprzedaży, czyli jak rozmawiać z klientami aby przekonać ich do zakupu.

Skomentuj

Sprzedaż
Język sprzedaży

Sprzedaż towarzyszy nam od zawsze, wszystkim, bez wyjątku. Nieprawdą jest, że w przedsiębiorstwie tylko handlowcy, mający bezpośredni kontakt z klientem, odpowiadają za wielkość i skuteczność sprzedaży. Znane dziś pojęcie efektywnej sprzedaży to wypadkowa wielu czynników. Efektywna sprzedaż to suma pracy każdego etapu, od kreowania produktu, przez jego wytworzenie, po samą dystrybucję.  W realiach dzisiejszego rynku, oferujemy nie tylko produkt, ale także wartość emocjonalną jaką niesie ze sobą, a często nawet możliwości realizacji marzeń.

Sprzedaż powinni rozumieć nie tylko handlowcy, lecz każdy z nas. Dlatego warto zgłębić jej tajniki!

Należy pamiętać, że to na przedstawicielach handlowych spoczywa największy ciężar powodzenia procesu sprzedaży i zamknięcia transakcji. Dobry sprzedawca powinien doskonale znać swoje mocne strony, ale także nie zapominać, że umiejętności sprzedażowe wymagają częstego szlifowania. Warto przyjrzeć się kilku istotnym wskazówkom, których stosowanie doskonale wpisuje się w potrzeby efektywnej sprzedaży.

Jakich technik używać, aby skutecznie sprzedawać?

Aby móc prowadzić efektywną, co znaczy udaną sprzedaż, używaj języka sprzedaży. Dobry handlowiec potrafi nie tylko dużo mówić, ale mówić z sensem. Nie sztuką jest zapobiegać milczeniu przy kliencie. Sztuką jest powiedzieć, to co chce usłyszeć, w sposób poprawny językowo. Zastanów się, które zdanie brzmi lepiej: Nie mam teraz czasu, ale jutro zajmę się tą sprawą czy jutro zajmę się tą sprawą, ale teraz nie mam czasu. Znaczące jest tutaj używanie spójników, po „ale” następuje ta część zdania, którą nasz mózg odbiera jako ważniejszą. Zawsze po „ale” składaj obietnice, czy też zapewnij o dotrzymaniu terminu. To ważne, aby mieć świadomość, w jaki sposób budować zdania w negocjacjach z klientami.

Język sprzedaży to podstawowe narzędzie każdego handlowca.

Istotnym elementem  języka sprzedaży jest niewątpliwie, znana nam wszystkim, parafraza. Nie jest ona ani łatwa, ani bezpieczna. Jednak umiejętne parafrazowanie słów klientów, zwłaszcza kiedy dotyczą one oczekiwań, stanowią niezwykle ważny punkt zakotwiczenia w rozmowie. Parafrazą można potwierdzić ustalenia a także zakomunikować, że rozumiemy potrzeby naszego klienta. Warto także jej użyć, aby podać kontrargument jak np. Uważa Pan, że długi czas procesu pozyskiwania pożyczki jest niekorzystny dla przedsiębiorstwa, jednak wtedy firma zyskuje czas na dokładniejsze zbadanie rzeczywistych potrzeb wydatkowania środków z pożyczki.

Klient słucha, Ty spraw by słuchał z przyjemnością.

Dobry sprzedawca powinien także pamiętać, że wielu klientów nie jest zainteresowanych wysłuchiwaniem o cechach produktu. Chcą oni jednak wiedzieć, jaką korzyść odniosą nabywając dany produkt. Dlatego warto odstawić specyfikację produktu na bok, na rzecz korzyści. To właśnie one odpowiadają na potrzeby klientów, nie zaś cechy produktu. Przykład: decydując się na outsourcing księgowości, przedsiębiorca szuka biura, które pomoże mu oszczędzić czas, nie jest jednak zainteresowany ilością urzędów, w jakich będzie reprezentowany.

Warto także używać truizmów. Stosowanie ich na zmianę z korzyściami tworzy wypowiedź sprzedawcy spójną i rozbudowaną. Truizmami można zaczynać wiele rozmów sprzedażowych. Warto zaznaczyć, używając truizmu, o konieczności zastosowania danego produktu np. Wymogiem prawnym w Polsce jest konieczność prowadzenia księgowości dla każdej formy działalności gospodarczej. Należy jednak pamiętać, że truizmy w biznesie nie mogą być błahe, aby nie zostać uznanym za osobę posługującą się banałami. Najlepiej, aby odnosiły się do ram prawnych czy tła ekonomiczno- społecznego produktu.

Język sprzedaży może zadecydować o sukcesie lub porażce prowadzonych negocjacji.

Z pozoru kwestie językowe nie wydają się stanowić kluczowej roli w procesie sprzedaży. Jednak sprawne i świadome posługiwanie się językiem, w szczególności zaś jeśli chodzi o język sprzedaży, może znacząco podnieść efektywność handlu. Każdy z profesjonalnych sprzedawców, powinien znać język sprzedaży, który odpowiednio sformułowany skutecznie doprowadza do finalizacji procesu sprzedaży, tym samym stając się spełnianiem oczekiwań klientów.

Marta Walaszczyk

Marta Walaszczyk

Asystent Dział Konsultingu at DC CENTRUM Biuro Wsparcia Zarządzania
Jestem asystentką w Dziale Konsultingu DC CENTRUM oraz absolwentką Uniwersytetu Ekonomicznego, a także Wyższej Szkoły Nauk Humanistycznych i Dziennikarstwa w Poznaniu.
Moją pasją jest kontakt z innymi ludźmi. Uwielbiam poznawać nowe osoby, kultury oraz doświadczenia. Zapewne z tego względu od zawsze uwielbiałam podróże. Zwiedziłam sporą część świata, lecz ciągle mi mało.Nadal chcę się rozwijać i wykorzystywać wszystkie możliwości jakie stawia przede mną zarówno życie zawodowe jak i prywatne.
Marta Walaszczyk

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>